Agenzia e indennità di cessazione del rapporto. Cosa si intende per «provvigioni che l’agente commerciale perde»?

Last Updated on Dicembre 29, 2023

L’indennità di cessazione del rapporto è uno degli aspetti critici del contratto di agenzia. In particolare, tra le questioni più controverse in caso di contenzioso con l’agente c’è quella relativa al se l’indennità di cessazione sia dovuta ed eventualmente in che misura.

Di recente, la Corte di Giustizia dell’Unione Europea si è pronunciata sulla modalità di calcolo dell’indennità di cessazione del rapporto fornendo dei chiarimenti circa la nozione di «provvigioni che l’agente commerciale perde» di cui parla la Direttiva 86/653, relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti.

Per una panoramica sulla disciplina dell’art. 1751 c.c. e la nullità degli AEC si veda il nostro approfondimento L’indennità di cessazione del rapporto nel contratto di agenzia: quando matura e come si determina.

L’indennità di cessazione del rapporto nella Direttiva 86/653/CEE

L’art. 17, comma 1 della Direttiva 86/653 dispone che «gli Stati membri prendono le misure necessarie per garantire all’agente commerciale, dopo l’estinzione del contratto, un’indennità in applicazione del paragrafo 2 o la riparazione del danno subìto in applicazione del paragrafo 3».

In caso di cessazione del contratto di agenzia, dunque, la direttiva impone agli Stati membri di predisporre un sistema d’indennizzo dell’agente commerciale, consentendo loro di scegliere tra due opzioni, l’indennità o la riparazione del danno, ispirandosi a due modelli legislativi esistenti in Europa, quello tedesco e quello francese.

Il modello tedesco, adottato anche in Italia, consiste nel pagamento di un’indennità all’agente qualora questi abbia sviluppato la clientela esistente o abbia procurato nuovi clienti che restino al preponente anche dopo la cessazione del rapporto.

In particolare, l’art. 17 della Direttiva riconosce all’agente il diritto all’indennità di cessazione del rapporto se e nella misura in cui siano soddisfatte le seguenti due condizioni:

  1. l’agente abbia procurato nuovi clienti al preponente o abbia sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti e il preponente abbia ancora sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti;
  2. il pagamento di tale indennità sia equo, tenuto conto di tutte le circostanze del caso, in particolare delle provvigioni che l’agente commerciale perde e che risultano dagli affari con tali clienti.

L’indennità non è dovuta:

  • quando il preponente risolve il contratto per un’inadempienza imputabile all’agente che giustifichi la risoluzione immediata del contratto (recesso del preponente per giusta causa);
  • quando l’agente commerciale recede dal contratto, a meno che il recesso sia giustificato da circostanze attribuibili al preponente o da circostanze attribuibili all’agente (età, infermità o malattia) per le quali non può più essergli ragionevolmente chiesta la prosecuzione dell’attività;
  • quando, ai sensi di un accordo con il preponente, l’agente commerciale cede ad un terzo i diritti e gli obblighi che ha in virtù del contratto di agenzia.

L’Italia ha dato attuazione alla Direttiva con due successivi interventi legislativi (D.lgs. 303/1991 e D.lgs. 65/1999) adottando il sistema dell’indennità come tutti gli altri paesi europei ad eccezione di Francia, [Regno Unito] e Irlanda (come risulta dalla relazione della Commissione europea del 23 luglio 1996).

Come si calcola l’indennità di cessazione del rapporto?

In attuazione della Direttiva 86/653 la Commissione Europea in data 23 luglio 1996 ha predisposto una Relazione sull’applicazione dell’art. 17  che, tra l’altro, spiega nel dettaglio il procedimento di calcolo da utilizzare per la determinazione dell’indennità di cessazione del rapporto.

Il procedimento si articola in tre fasi.

Fase 1

La prima fase consiste nell’accertare il numero di nuovi clienti e lo sviluppo degli affari con i clienti esistenti e nel calcolare la relativa provvigione lorda per gli ultimi 12 mesi del contratto di agenzia.

Viene poi effettuata una stima (calcolata in anni) della probabile durata futura dei vantaggi che derivano al preponente dagli affari con i nuovi clienti e con i clienti esistenti con i quali sono stati sensibilmente sviluppati gli affari, che permetta di formulare un pronostico sulla durata probabile degli affari svolti con la clientela nuova e con quella intensificata. Di norma si considera un periodo di 2/3 anni fino ad un massimo di 5.

Bisogna, inoltre, tenere conto del tasso di migrazione in quanto nel tempo una certa parte della clientela si allontana naturalmente e viene perduta. Il tasso di migrazione è calcolato in percentuale della provvigione su base annua ed è ricavato con riferimento all’esperienza dell’agenzia in questione.

La cifra ottenuta viene, infine, ridotta per calcolare il valore attuale tenendo conto del fatto che gli introiti vengono incamerati anticipatamente.

Fase 2

Nella seconda fase si effettuano eventuali aggiustamenti della cifra secondo equità e si prendono in considerazione i seguenti fattori:

  • se l’agente lavori con altri proponenti;
  • eventuale colpa dell’agente;
  • livello di retribuzione dell’agente;
  • diminuzione del fatturato del preponente;
  • ampiezza dei vantaggi derivati al preponente;
  • pagamento di contributi pensionistici da parte del preponente;
  • esistenza di clausole di limitazione degli scambi commerciali.

Fase 3

L’importo calcolato viene raffrontato con il massimo previsto dall’art. 17, paragrafo 2, lettera b) della direttiva secondo cui «l’importo dell’indennità non può superare una cifra equivalente ad un’indennità annua calcolata sulla base della media annuale delle retribuzioni riscosse dall’agente commerciale negli ultimi cinque anni e, se il contratto risale a meno di cinque anni, sulla media del periodo in questione».

Il massimo rappresenta, chiaramente, un correttivo finale, un tetto massimo a protezione del preponente e non un metodo di calcolo dell’indennità.

Nel calcolare il massimo vengono incluse nella retribuzione tutte le forme di pagamento, non solo le provvigioni, e la base di calcolo deve comprendere tutti i clienti e non solo la clientela nuova o intensificata. L’importo calcolato nelle fasi 1 e 2 viene pagato se inferiore al massimo; in caso contrario sarà pagato quest’ultimo.

La relazione riporta anche un esempio del calcolo che riproduciamo nel seguente schema.

Provvigione su clientela nuova e/o intensificata negli ultimi 12 mesi di agenzia 50.000
Durata prevista dei benefici 3 anni
Tasso di migrazione 20%
Anno 1
Anno 2 
Anno 3  
40.000
32.000
25.600
Totale provvigioni perdute 97.600
Correzione al valore attuale (10%)87.840
Aggiustamento della cifra per motivi di equità/
Correzione finale in base al massimo/
La sentenza C-574/21 sulla nozione di «provvigioni che l’agente commerciale perde»

Con la sentenza della causa C-574/21 la CGUE ha fornito chiarimenti sulla nozione di «provvigioni che l’agente commerciale perde» di cui all’art. 17, paragrafo 2, lettera a) della direttiva 86/653.

Come chiarito nei paragrafi precedenti, l’agente commerciale ha diritto all’indennità di cessazione del rapporto qualora siano soddisfatte due condizioni cumulative: da un lato, l’agente commerciale deve aver procurato nuovi clienti al preponente o sviluppato sensibilmente gli affari con i clienti esistenti; dall’altro, il preponente deve beneficiare ancora di sostanziali vantaggi derivanti dagli affari con tali clienti.

L’uso dell’avverbio «ancora» indica chiaramente, secondo la CGUE, che i vantaggi sono quelli che persistono dopo la cessazione del contratto di agenzia e che, quindi, sono relativi agli affari realizzati con i clienti dopo di essa.

In altre parole, le «provvigioni che l’agente commerciale perde» – di cui bisogna tenere conto nella determinazione dell’indennità di cessazione del rapporto – sono quelle:

  1. che l’agente commerciale avrebbe dovuto ricevere se il contratto di agenzia non fosse cessato,
  2. corrispondenti ai vantaggi a beneficio del preponente che persistono dopo l’estinzione del contratto di agenzia e
  3. risultanti da rapporti commerciali instaurati o sensibilmente sviluppati prima della cessazione.

Non si tratta, dunque, delle provvigioni su operazioni già realizzate, vale a dire operazioni già concluse con clienti che l’agente abbia procacciato o sensibilmente sviluppato (come sostenuto dal preponente nella causa in esame). Si tratta, invece, di quelle che l’agente avrebbe percepito per le operazioni realizzate dopo la cessazione del contratto di agenzia con i clienti che aveva acquisito o con i quali aveva sensibilmente sviluppato gli affari in corso di esecuzione del contratto.

Tale interpretazione è, inoltre, confermata:

  1. dal contesto in cui si inserisce l’articolo 17, paragrafo 2, lettera a) della direttiva (infatti, l’art. 7 della direttiva prevede che l’agente commerciale abbia diritto a una provvigione per ciascuna operazione commerciale conclusa durante il contratto di agenzia a determinate condizioni; l’art. 8 aggiunge che l’agente commerciale ha diritto di ricevere una provvigione anche per un’operazione commerciale conclusa dopo la cessazione del contratto se, in sostanza, l’operazione fosse sul punto di essere realizzata alla data di tale estinzione. In tale contesto, l’articolo 17 della direttiva deve necessariamente riferirsi a un’ipotesi diversa da quelle già disciplinate dagli articoli 7 e 8; le provvigioni di cui agli articoli 7 e 8 della direttiva sono, per loro natura, diritti acquisiti e non sono subordinate alle limitazioni e ai requisiti specifici previsti dall’art. 17);
  2. dalla relazione sull’applicazione dell’art. 17, presentata dalla Commissione Europea il 23 luglio 1996, sopra esaminata secondo cui l’indennità riflette il permanere dei vantaggi che derivano al preponente dall’attività svolta dall’agente (quest’ultimo, infatti, «avrà ricevuto le provvigioni soltanto nel corso del periodo di durata del contratto, e queste non rispecchiano in forma tipica il plusvalore generato per il preponente. Pertanto, risulta giustificato sotto il profilo commerciale il pagamento di un’indennità, che però sarà dovuta unicamente se l’agente avrà procurato nuovi clienti al preponente o ne avrà sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti. Qualora non sia stato generato plusvalore o vi sia un gruppo di clienti dal quale il preponente non può ricavare alcun beneficio, non occorrerà pagare alcuna indennità»);
  3. dagli obiettivi perseguiti dalla direttiva 86/653 come la tutela dell’agente commerciale successivamente alla cessazione del contratto (qualsiasi interpretazione dell’articolo 17 che possa risolversi a svantaggio dell’agente deve essere esclusa per cui la norma va interpretata in un senso che tenga pienamente conto dei meriti acquisiti nell’espletamento delle operazioni affidategli. Limitare la portata della nozione di «provvigioni che l’agente commerciale perde» alle operazioni già realizzate prima dell’estinzione del contratto di agenzia rischierebbe di privare l’agente di una parte considerevole degli utili realizzati dal preponente dopo tale estinzione, sulla base del lavoro tuttavia svolto dall’agente commerciale).

Da tali argomentazioni la CGUE deduce che l’articolo 17, paragrafo 2, lettera a), della direttiva 86/653 dev’essere interpretato nel senso che «le provvigioni che l’agente commerciale avrebbe percepito in caso di prosecuzione ipotetica del contratto di agenzia, per le operazioni che sarebbero state concluse, dopo l’estinzione di tale contratto di agenzia, con i nuovi clienti che egli ha procurato al preponente prima di tale estinzione, o con i clienti con i quali egli ha sensibilmente sviluppato gli affari prima di detta estinzione, devono essere prese in considerazione nella determinazione dell’indennità».

Conclusioni

Tra le questioni più controverse in caso di contenzioso con l’agente c’è sicuramente quella relativa alla determinazione dell’indennità di cessazione del rapporto.

Lo Studio è a disposizione delle imprese per la redazione di contratti di agenzia e per fornire tutta l’assistenza necessaria nel delicato momento di cessazione dei rapporti di agenzia.

Per maggiori informazioni: comunicazione@toffolettodeluca.it
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